Förhandlingar - teori och verktyg för framgång

Beskrivning

Förhandling och konfliktlösning utgör merparten av vår vardag och att lyckas i förhandlingar kan vara avgörande för framgång i såväl yrkesrollen som privat. Dynamiken i förhandlingssituationer kan analyseras utifrån ett flertal teoretiska perspektiv.
Många förhandlingssituationer upplevs som svåra förhandlingar på ett eller annat sätt; det kan vara att man förhandlar ur ett underläge, parterna inte har tillgång till all information och/eller diskuterar känsliga eller infekterade ämnen. Planering och förberedelser är en bevisad framgångsfaktor vid förhandling och konfliktlösning.

Efter seminariet kommer deltagarna ha en förståelse för teorier och verktyg som kan tillämpas i allt från att komma överens om den strategiska inriktningen i en ledningsgrupp, lösa uppkomna konflikter med en leverantör, eller vid löneförhandlingar. Deltagarna får kunskap om förhandlingsdynamiken som kan uppstå i svåra förhandlingar, förhandlingsteknik samt vara bekanta med såväl vanliga fallgropar som möjliga framgångsstrategier.

Innehåll och diskussioner kommer till viss mån att anpassas efter deltagarnas behov och erfarenheter.

Undervisningen genomförs som en blandning av övningar och föreläsningsmoment och berör ämnen som :

• Teoretiska grunder samt de senaste rönen inom förhandlingsforskningen
• Generella modeller, förhandlingsteknik och strategier för framgångsrika förhandlingar
• Bli bättre på både win-win och hård förhandling
• Tips och tricks för att bryta dödlägen
• Förhandlingar i underläge
• Upplevda svek och orättvisor

Kursmaterialet är på svenska.

Seminariet leds av Dr. Erik Wetter, Assistant Professor vid Handelshögskolan i Stockholm (HHS). Lärare i förhandlingsteknik vid HHS och SSE MBA. Erik arbetar även med Försvarshögskolan samt är affilierad med Institute of Research and Education in Negotiation in Europe (IRENE) vid ESSEC Paris.